Les chiffres d'abord
11 août 2026 — depuis cette date, la loi du 30 juin 2025 interdit tout démarchage téléphonique d'un particulier sans son consentement préalable. Pour la rénovation énergétique et l'adaptation du logement, c'est interdit même avec consentement, depuis la loi du 24 juillet 2020. Sanction : jusqu'à 75 000 € pour une personne physique, 375 000 € pour une société. Appeler « pour proposer un bilan gratuit » est terminé.
7 jours — le délai pendant lequel un professionnel ne peut recevoir aucun paiement, ni acompte, ni chèque, après un contrat conclu au domicile du client (article L.221-10 du Code de la consommation). Le client dispose de 14 jours pour se rétracter. Contrevenir : deux ans d'emprisonnement et 150 000 € d'amende. Un devis signé sur le canapé du client n'est pas un devis signé dans votre bureau.
1 500 € — l'amende maximale (contravention de cinquième classe) pour un prospectus déposé dans une boîte aux lettres portant un « Stop pub », depuis le 1er janvier 2021 (loi AGEC). Un tiers des boîtes aux lettres en sont équipées selon le ministère. L'expérimentation inverse « Oui pub », menée dans 14 collectivités de 2022 à 2025, a été abandonnée : moins de 19 % des foyers avaient demandé à recevoir la publicité.
8 sur 10 — la part des Français pour qui la recommandation d'un proche est importante dans le choix d'un artisan (BVA pour BigMat, 2019, 1 000 personnes). C'est une mesure d'importance déclarée, pas une part de clients réels — je n'ai trouvé aucune étude française qui mesure celle-ci. Mais c'est le seul canal de cette liste que la loi ne touche pas.
Le chiffre qui compte est le deuxième. La prospection terrain qui rapporte n'est pas celle qui fait signer à domicile — c'est celle qui fait venir le client dans votre processus normal : visite, devis envoyé, signature chez lui à tête reposée, hors du régime de la vente hors établissement.
Le fait contre-intuitif : le meilleur support publicitaire d'un artisan est réglementé, et presque personne ne s'en sert
Le panneau de chantier. Pas celui du permis de construire — celui-là est obligatoire pour le maître d'ouvrage, 80 cm minimum, pendant toute la durée des travaux. Le vôtre : un panneau au nom de votre entreprise, sur le chantier, visible de la rue. C'est de la publicité au sens du Code de l'environnement : dispensée de déclaration jusqu'à 1,5 m², sur terrain privé avec l'accord du propriétaire, dans le respect du règlement local de publicité, jamais sur un arbre ni une clôture grillagée, et à retirer dans les deux ou trois mois qui suivent la fin des travaux (mémo CAPEB, mai 2025).
Ce panneau dit aux voisins, pendant trois semaines, qu'un artisan travaille chez quelqu'un qu'ils connaissent. C'est exactement la recommandation d'un proche, rendue visible. Il coûte moins de cent euros, se réutilise, et la plupart des artisans que je croise n'en ont pas — ou en ont un qu'on ne lit pas depuis la rue.
Sur un salon ou une foire, le client n'a pas de droit de rétractation (article L.224-59) — et vous devez l'en informer par un panneau A3 minimum sur le stand et un encadré dans le contrat, sous peine de 3 000 à 15 000 € d'amende. Un stand de 9 m² sur une foire régionale se loue autour de 900 € HT (Salon de l'habitat d'Angers, tarif 2026 jeune entreprise). Rentable si vous y allez pour prendre des rendez-vous de visite, pas pour faire signer.
Cinq canaux de terrain, dans l'ordre où je les classerais
1. Le chantier en cours. Panneau, camion propre garé devant, trottoir nettoyé chaque soir. Et le geste que presque personne ne fait : passer chez les deux voisins immédiats en début de chantier, se présenter, laisser une carte, s'excuser d'avance pour le bruit. Vous venez de rencontrer les deux personnes les plus susceptibles de vous appeler dans l'année. Aucune règle ne l'encadre : ce n'est pas du démarchage, c'est de la courtoisie.
2. La réception de chantier. Le client est content, il est chez lui, c'est le moment. Pas pour vendre — pour demander deux choses : un avis Google (lien envoyé par SMS) et « si quelqu'un de votre entourage a un projet, vous avez ma carte ». Dites-le explicitement. Les gens recommandent quand on le leur demande, et l'importance qu'ils y attachent (8 sur 10) ne se traduit en appel que si vous avez laissé de quoi vous joindre.
3. Les confrères. Un couvreur voit des combles à isoler, un électricien voit des salles de bains à refaire, un carreleur voit des menuiseries à changer. Un réseau de cinq artisans de métiers complémentaires, qui se passent les demandes hors de leur périmètre, vaut plus qu'un fichier de mille contacts. Ça se construit en déjeunant ensemble, pas sur une application. Attention au cadre : entre professionnels, un apport d'affaires peut se rémunérer, à condition d'être écrit et facturé ; avec un syndic ou un agent immobilier, c'est autre chose — voir ci-dessous.
4. La boîte aux lettres, en respectant le Stop pub. Un courrier ciblé — les maisons d'un lotissement des années 70 dont vous venez de refaire une toiture — avec une photo du chantier d'à côté et une phrase (« Nous venons de terminer la toiture du 14 ; si la vôtre a le même âge, nous passons la regarder gratuitement ») n'est pas un prospectus générique. Pas de taux de retour à vous promettre : la seule étude disponible (BALmétrie 2023-2024, financée par le distributeur) mesure des déclarations de lecture, pas des réponses. Le test coûte cinquante boîtes et un après-midi ; vous saurez.
5. Les prescripteurs immobiliers — avec le cadre en tête. Agences, syndics, diagnostiqueurs voient des logements à rénover tous les jours. Mais un syndic ne peut légalement recevoir aucune rémunération d'un fournisseur, directement ou indirectement (article 66 du décret de 1972, contrat type de 2015), et un agent immobilier ne perçoit d'honoraires que de son mandant. La relation se construit sur le service — un devis rapide et fiable pour leurs clients, une disponibilité — jamais sur une commission, qui les mettrait en faute.
Panneau posé le premier jour (100 € une fois pour toutes). Deux voisins salués le premier matin (dix minutes). Trottoir propre chaque soir (cinq minutes). Trois photos aux trois moments. À la réception : demande d'avis et de recommandation (deux minutes). Cinquante courriers aux maisons de même époque dans la rue, hors Stop pub (un après-midi, 40 € de papier et d'affranchissement). Coût total : moins de 150 € et deux heures. Je ne vous dirai pas combien d'appels ça produit — mais tout ce qui précède est légal, et rien ne l'était dans l'ancienne version de cet article.
Le devis à domicile : ce qui change quand vous signez chez le client
Si le contrat est conclu au domicile du client — vous venez, vous chiffrez, il signe sur place — vous êtes en vente hors établissement. Le contrat doit contenir les mentions de l'article L.221-9 (identité, caractéristiques, prix, délais, formulaire de rétractation détachable, médiateur), le client a 14 jours pour se rétracter, et vous ne pouvez rien encaisser pendant 7 jours. Commencer les travaux avant la fin du délai de rétractation expose à devoir tout rembourser.
La solution n'est pas de contourner : c'est de séparer. Visite chez le client, devis envoyé par e-mail le lendemain, signature électronique ou retour signé par le client depuis chez lui — sans que vous soyez présent. Ce n'est plus une vente hors établissement ; c'est un contrat à distance, avec ses propres règles, mais sans l'interdiction d'encaisser.
Ce que je ne peux pas vous promettre
Un taux de retour. Les « 2 à 4 % de retour sur 300 distributions », les « 70 % de diagnostics transformés en devis » et les « 3 recommandations par client satisfait » de la première version de cet article n'avaient aucune source. Il n'en existe pas de sérieuse pour le bâtiment. Vos chiffres viendront de vos propres comptages.
Que le cadre reste stable. Le téléphone s'est fermé en deux étapes (2020, 2026) ; le prospectus s'est resserré (2021). Le prochain canal touché pourrait être la boîte aux lettres elle-même. Ce qui ne bougera pas : le voisin, le confrère, le client content.
Par où commencer, concrètement
Cette semaine. Commandez un panneau de chantier lisible depuis la rue : nom, métier, téléphone, site. Moins de 1,5 m². Vérifiez le règlement local de publicité de vos communes principales.
Au prochain chantier. Voisins salués le premier jour, carte laissée. Panneau posé avec l'accord écrit du client (une ligne dans le devis).
À la prochaine réception. Demande d'avis par SMS, demande de recommandation à voix haute. Notez qui a été sollicité.
Ce mois-ci. Un déjeuner avec deux artisans de métiers complémentaires. Un accord simple : on se passe les demandes hors périmètre, on se le dit par message.
Avant toute signature à domicile. Vérifiez que votre modèle de devis contient le formulaire de rétractation et les mentions L.221-9. Sinon, faites signer à distance.
La prospection terrain n'a pas été interdite. C'est le raccourci qui l'a été.
Appeler des inconnus, remplir des boîtes aux lettres, faire signer sur le canapé : la loi a fermé ce qui ressemblait à de la pression. Ce qui reste est plus lent et ne coûte rien : être visible là où on travaille, demander à ceux qu'on a servis, rendre service à ceux qui voient des chantiers. C'est ce que faisaient les artisans avant le téléphone. Ça marche encore.
Les échanges s’y poursuivent avec des artisans, des entreprises du bâtiment et des professionnels de l’immobilier. Vos questions et retours d’expérience y sont les bienvenus.
Lire et commenter sur LinkedIn · Suivre Grégory Dura
Sources
economie.gouv.fr — Professionnels : comment respecter la réglementation sur le démarchage, 21 août 2026 (loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, consentement préalable depuis le 11 août 2026, sanctions 75 000 € / 375 000 €) — consulté le 9 septembre 2026
Légifrance — Loi n° 2020-901 du 24 juillet 2020, article 3 (interdiction du démarchage téléphonique en rénovation énergétique) — consultée le 9 septembre 2026
DGCCRF — Vente hors établissement : soyez vigilant, 2 mai 2024 ; INC — La vente hors établissement ou démarchage à domicile, 12 décembre 2022 (14 jours, 7 jours sans paiement, mentions L.221-9, sanctions) — consultés le 9 septembre 2026
ecologie.gouv.fr — Stop pub : dispositif réglementaire et national, 14 mars 2023 (contravention de 5e classe depuis le 1er janvier 2021, un tiers des boîtes équipées) ; L'expérimentation Oui Pub, mise à jour du 27 mai 2025 (fin au 30 avril 2025, non généralisée) — consultés le 9 septembre 2026
IGEDD — Bilan de l'expérimentation Oui Pub, rapport n° 014520-01, octobre 2024 (taux d'apposition jamais supérieur à 19 %) — consulté le 9 septembre 2026
service-public.gouv.fr — Affichage de l'autorisation d'urbanisme, fiche F1988, vérifiée le 25 février 2026 (panneau 80 cm, durée des travaux) — consultée le 9 septembre 2026
CAPEB — Panneaux publicitaires d'entreprises sur chantiers : législation, 9 juin 2025 et mémo du 14 mai 2025 (dispense jusqu'à 1,5 m², RLP, retrait après travaux) — consulté le 9 septembre 2026
BVA pour BigMat — Qu'attendent les Français des artisans du bâtiment ?, septembre 2019, 1 000 personnes, relayé par Batiweb le 12 mars 2020 — consulté le 9 septembre 2026
INC — Foires et salons : pas de droit de rétractation, 21 février 2020 (article L.224-59, affichage A3, amendes) ; Salon de l'habitat d'Angers — tarifs 2026 — consultés le 9 septembre 2026
Coproconseils et JDS, 8 juillet 2026 — Les syndics et les rétrocommissions (article 66 du décret n° 72-678, article 18-1 A de la loi de 1965) ; Village de la Justice, 25 mars 2021 — Rémunération de l'agent immobilier (article 73 du décret) — consultés le 9 septembre 2026
Mediaposte — Étude BALmétrie 2023-2024, 3 mars 2025 (indicateurs déclaratifs de lecture ; source intéressée) — consulté le 9 septembre 2026
Cet article présente une information générale à jour au 9 septembre 2026. Les règles de la vente hors établissement, du démarchage et de la publicité extérieure relèvent du Code de la consommation, du Code de l'environnement et des règlements locaux ; elles ont changé plusieurs fois depuis 2020. Avant d'adopter un support ou un mode de signature, vérifiez le texte en vigueur ou consultez votre organisation professionnelle.